Propagandista Neófito – 5 pontos importantes para a construção de uma carreira duradoura.

Este artigo é continuidade de uma série que pretendo escrever para esclarecer e informar sobre uma parte do nosso trabalho, principalmente para os neófitos e recém-chegados no ramo, assim como para todos aqueles que tem a curiosidade sobre a profissão. É claro que tudo o que escrevo é reflexo da minha experiência pessoal e do meu aprendizado durante a trajetória profissional e em momento algum se apresenta como verdade absoluta. Os textos já escritos e os que ainda serão, são apenas a concretização de um desejo de servir e contribuir.

Há alguns dias atrás escrevi um artigo sobre a Profissão de Propagandista, destacando de forma resumida as principais atribuições deste profissional para a realização do seu trabalho. Agora quero trazer à reflexão dos candidatos e aos mais novos na profissão, um pouco da rotina diária e cinco pontos que na minha opinião merecem uma atenção especial.

Nas primeiras horas da manhã já enfrentamos um trânsito intenso, dificuldade de encontrar vagas em determinadas áreas da cidade, a necessidade de estar sempre atento a sua própria segurança já que acabamos sempre expostos nas ruas e como sempre, ainda precisamos realizar ajustes para cumprir o planejamento das visitas seja aos profissionais médicos ou aos PDV’S ( pontos de venda). Sem dúvida alguma poderia listar aqui outros imprevistos comuns e cuidados que precisamos ter, muitos outros que fatalmente não serão contemplados neste artigo.

Superadas as batalhas listadas acima, voltamos para guerra!!! A partir de agora passamos a vivenciar uma nova etapa que é executar aquilo que somos pagos para fazer:

Sim, apesar de não ser uma “venda direta” e de muitas vezes não sairmos com o pedido na mão, no fim das contas o objetivo final é esse, VENDER. E para alcançarmos esse feito, precisamos nos atentar para alguns outros desafios como ter acesso ao consultório do médico, ganhar a atenção do mesmo, horizontalizar a distribuição de nossos produtos nos pontos de venda e ainda assim, manter um bom relacionamento como todos os nossos clientes internos, externos e com a concorrência, construindo uma rede de contatos ( networking).

1- Acesso ao consultório do profissional médico.

Parece brincadeira, mas não é. Assim como a sua agenda pode sofrer com diversos compromissos apertados num curto espaço de tempo, a agenda do médico na maioria das vezes, estará ainda mais apertada que a sua e mesmo que você tenha agendado antecipadamente a sua visita aquela clínica ou hospital, não terá garantias que será recebido conforme agendado. Além disso, temo logo adiante uma profissional que está na linha de frente e que vive um grande dilema, tentando realizar o seu trabalho sem erro e da melhor forma possível, agradando o paciente, médico e facilitando a nossa vida: a Secretária, auxiliar ou atendente se preferir. Estes são clientes mais que especiais e que merecem toda atenção.

Estabelecer um relacionamento não apenas com o médico, mas com todos os profissionais da clínica facilitará muito o seu trabalho e contribuirá também para conquistar um resultado mais robusto e duradouro. Pense nisso e sempre que possível dedique alguns minutos para conversar com essas pessoas, estabelecendo conexão e demonstrando que eles também são muito importantes para o nosso trabalho.

2- Ganhar a atenção

ATENÇÃO. Esse é o ativo mais valioso da atualidade.

No livro “Atenção: o maior ativo do mundo O caminho mais efetivo para ser conhecido, gerar valor para seu público, ganhar dinheiro” o autor Samuel Pereira, um dos maiores especialistas em audiência do Brasil, faz perguntas que demonstram a importância da atenção e de saber utilizar da forma mais proveitosa possível as informações que conhecemos.

“Qual o segredo para ser ouvido num mundo tão barulhento? Como vencer a avalanche de informações e concorrentes e se destacar? “ . Samuel Pereira.

Se você não tem a atenção do seu cliente, não terá mais nada, pelo contrário, perderá. Todo o tempo, planejamento, recursos materiais e informações serão desperdiçados se antes você não tiver de fato, ganhado a atenção do médico. Existem muitas técnicas utilizadas para auxiliar neste processo e garantir o sucesso da sua negociação e normalmente os laboratórios capacitam os seus colaboradores antes que os mesmos enfrentem o campo e a concorrência. Vamos falar um pouco sobre a concorrência mais adiante.

3- Ponto de venda

No artigo anterior sobre a profissão do Propagandista falei da importância dos pontos de vendas( distribuidores, farmácias, delliverys de medicamentos, etc) para que todas as etapas citadas nos tópicos anteriores sejam concluídas com efetividade e por isso destacarei novamente a importância do relacionamento.

Assim como em uma amizade ou namoro relacionar-se com o outro, CONHECER e SE FAZER CONHECER faz parte do processo de amadurecimento das relações e na nossa área isso não é diferente. No momento de realizar as visitas nos pontos de vendas, priorize a construção uma imagem de parceria, de alguém que está lá para contribuir com o faturamento, agregando com informações sobre seus produtos e outros temas que ajudem na efetivação da venda. Os dias de treinamento são muito proveitosos para apresentar os lançamentos da sua empresa e sanar possíveis dúvidas. Planeje e execute este tipo de ação para colher resultados imediatos.

É também muito importante, manter uma frequência na realização das visitas e em cada uma delas, conhecendo todos que estão envolvidos no processo de venda como os balconistas, caixas, farmacêuticos e obviamente o gerente da loja e se possível o proprietário. Este tipo de trabalho demanda tempo mas deixa claro que você como profissional da indústria farmacêutica, valoriza o trabalho dos profissionais do pdv e consequentemente estes profissionais respeitarão também todo o seu esforço em gerar a demanda de seus produtos.

4- Concorrência

O significado desta palavra nos remete ao sentimento de disputa, competição, rivalidade e de fato isso está correto conforme o próprio dicionário, mas uma característica marcante do segmento da indústria farmacêutica é a união e camaradagem entre os diversos propagandistas de todas as áreas do segmento. Digo isso por experiência própria, pois no início da carreira tive muito apoio dos meus principais concorrentes para otimizar o meu roteiro de visitas, atualizar cadastro médico, sanar dúvidas e quase sempre me pagar um café! Sendo assim, comprovamos aquele ditado popular que afirma que “toda concorrência é saudável”.

Nem toda, mas a maioria, com certeza!

Porém, por mais que a palavra concorrência possa também significar união, sincronismo, convergência dentre outros sinônimos positivos para este assunto vale ressaltar que obviamente tudo isso tem um limite: a porta da sala do médico.

A partir deste ponto é cada um por si. Sendo assim, deve-se aproveitar o tempo (cada vez menor) na sala do médico para utilizar as técnicas e realizar as abordagens que acredita ser a melhor para alcançar as suas metas. Lembre- se que é o momento de deixar claro os benefícios que seu produto pode oferecer para o médico e acima de tudo para os futuros pacientes.

5 – Networking

Networking é uma palavra em inglês que indica a capacidade de estabelecer uma rede de contatos ou uma conexão com algo ou com alguém.

Neste tópico, gostaria de me referir à importância de se manter uma grande rede relacionamento identificando possíveis empregadores, parceiros e concorrentes. A união e camaradagem que citei lá no início pode ser percebida de forma marcante nos momentos mais difíceis da carreira como por exemplo, após uma demissão. Muitos de nós já fomos surpreendidos com um telefonema do nosso principal concorrente, oferecendo ajuda na sua recolocação e até mesmo, com um convite para integrar uma nova equipe na empresa que antes era responsável por sua maior dor de cabeça no alcance das cotas.

Na maioria absoluta das vezes, é o seu colega de pasta que te ajudará, que lembrará de você por conta de seus conhecimentos, habilidades e atitudes, mas acima disso, pelo seu caráter. Por isso, vista sempre a camisa da empresa, mas trabalhe para o mercado!

Dicas para construção do networking

• Sempre se apresente e cumprimente os seus colegas
• Troque contatos e ofereça ajuda
• Mantenha as suas redes sociais atualizadas
• Demonstre respeito e interesse pelo trabalho dos outros, inclusive dos concorrentes.
• Evite abordagens negativas sobre outros profissionais ou concorrentes.

Se você leu até aqui, desejo sucesso na sua trajetória na indústria farmacêutica.